商品期货 橡胶定位:杰克·特劳特的使命(一)

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文/本刊记者闫芬实习记者潘佳发自北京
  2010年9月27日,在北京饭店贵宾楼古香古色的“古都套房”里,杰克·特劳特(Jack Trout)在他的又一次中国之旅中,接受《新营销》记者采访商品期货 橡胶时强调他的一生只做了一件事,那就是“定位”,这也是他一生中最商品期货 橡胶大的成就。而企业如果想做出正确的定位,则需要“清楚地做出判断的能力”。
  即使是这样,这个倔强的天主教徒仍然认识到,要真正改变人们的心智是非常困难的。
  “有时我觉得通过一些推理、说理可以改变人们的心态,但事实往往并不如意。每个人都有自己固有的思维系统,并且也不想改变自己的信念。我过去总是认为我可以改变一些人的想法,但其实是徒劳的,我的失败就来自于那些预期和实际效果的偏差。改变别人是一件非常困难的事情,解决问题固然容易,但是教会别人解决问题的办法就十分复杂。”他说自己就像西部片中的克林特·伊斯特伍德(Clint Eastwood)一样,以为已经帮助镇里的长老清除了祸害,但若干年后,那些余孽又会重生,所以需要一遍遍地“清理门户”,消除错误理念。
  这显然不是一件容易的事。
  虽说并不容易,但杰克·特劳特一直都没有放弃努力。
  虽然距离1969年提出定位理论已经过去了40多年,定位理论在每一个营销时代始终表现出强大的生命力,2010年被美国营销学会评为“有史以来对美国营销商品期货 橡胶影响最大的观念”。
  正如杰克·特劳特所指出的,当今世界传播过度,产品激增,竞争残酷,消费者面临太多的信息和选择,企业唯有让自己的品牌进入消费者的心智并占据一个独特的差异化定位,才能赢得顾客。
  而实现差异化定位,需要“清楚地做出判断的能力”。这在一定程度上意味着,通过价格、顾客服务、口号等惯常的做法未必有效。
  他从心智的角度,以不同的实战案例系统地讲解了实现差异化的九大方法:“成为第一”、“新一代”、“领导地位”、“特性”、“制作方法”、“传统”、“最受青睐”、“专家”和“热销”。
  为此,他举了一个阿根廷番茄酱品牌创造差异化的例子。
  杰克·特劳特曾为委内瑞拉的一个番茄酱品牌Pampero提供咨询服务。当时美国番茄酱生产巨头德尔蒙特和亨氏的市场份额早已超过Pampero。面对这种情况,特劳特经过一番调查后发现,Pampero的番茄酱是用去皮后的番茄制成,所以口味和颜色更加出色,而竞争对手在生产过程中商品期货 橡胶却没有这道工序。事实上,大部分以番茄为原料的菜谱都要求番茄去皮,而“去皮”概念却没有人提出过,杰克·特劳特认识到这就是差异化的机会。对于追随者来说,如果与强大的竞争对手采取相同营销策略的话,无异于自取灭亡。因此,他建议Pampero为对手贴上“不去皮”的负面标签,而为自己确立“去皮”的正面定位。